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¿Las mujeres no saben negociar? ¿O no negocian de la misma forma?

WOMAN NEGOTIATING
Shutterstock
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No tienes que negociar “como un hombre” para conseguir lo que mereces en el trabajo

Cuando las actrices Michelle Williams y Jennifer Lawrence descubrieron que se les pagaba mucho menos que a sus compañeros coprotagonistas masculinos, pusieron de nuevo bajo el foco el problema continuado de la desigualdad salarial. Y sus experiencias tuvieron relevancia mediática porque son dos casos de perfil alto que se hacen eco de lo que han experimentado y experimentan muchas otras mujeres en contextos más ordinarios.

Por un lado, podríamos decir que el mundo es injusto y exigir que cambie. Pero también hay otro lado de la historia: a veces solo obtendremos lo que estemos dispuestas a pedir. Y eso requiere tres cosas: un conocimiento de lo que vale nuestro trabajo, la voluntad de defendernos nosotras mismas y la habilidad para hacerlo bien.

Por desgracia, la mayoría de las investigaciones actuales sugieren que las mujeres no están tan dispuestas o capacitadas para negociar como los hombres. Un estudio reveló que los hombres inician negociaciones cuatro veces más a menudo que las mujeres y que las mujeres negociadoras generalmente logran un 30 por ciento menos que los negociadores hombres. También concluyó que el 20 por ciento de las mujeres no negocian en absoluto, incluso cuando saben que probablemente deberían hacerlo.

Las mujeres negocian mejor cuando es por un ser querido

¡Pero hay esperanza! El mismo estudio también encontró que las mujeres son igual de efectivas que los hombres cuando negocian no solo para sí mismas, sino también por sus amigos o por personas que les importan. La doctora Hilla Dotan, de la Coller School of Management de Tel Aviv, descubrió que “lo importante para las mujeres es el sentido de luchar por los demás, por sus amigos, por algo más grande que ellas mismas”.

La profesora de la Universidad de Stanford Margaret Neale también dice que las mujeres pueden superar ese obstáculo mental de “odio a negociar” si se concentran en la persona o personas por lo que lo hacen: su familia.

No una lucha, sino una colaboración

Otro cambio mental clave que puede ayudar a las mujeres es cambiar nuestra concepción de la negociación: no se trata de buscar pelea ni de participar en un juego de suma cero en el que se gana o se pierde. Se trata más bien de un ejercicio compartido de resolución de problemas, lo que significa buscar una solución creativa en la que todos salgan ganando según las necesidades de los dos lados de la mesa. Y las mujeres quizás encuentren que esta mentalidad de colaboración les resulta más natural.

Así que cuando negocies tu próximo salario, no pienses que tienes que negociar como un hombre para que te escuchen. No tienes que llevar una negociación dura e intimidar a la otra parte. Puedes ser firme y perspicaz, pero también ágil e inteligente en la forma en que defiendes tus intereses.

Cuatro pasos para una negociación exitosa

Natalie Reynolds, que enseña a las mujeres tácticas de negociación a través de su empresa, Advantage Spring, y que también es autora de un libro titulado We Have a Deal: How to Negotiate With Intelligence, Flexibility, and Power [Tenemos un trato: cómo negociar con inteligencia, flexibilidad y poder], ofrece una manera fácil de recordar los principios clave para una negociación exitosa como mujer.

Para cosechar lo sembrado en una negociación salarial, Reynolds propone cuatro pasos que resume en: Investigar, Establecer, Pedir y Perseverar.

Investigar

De ningún modo puedes entrar en una negociación de cualquier tipo sin hacer los deberes antes. Si estás negociando un salario, necesitas conocer el estándar de tu sector y elaborar un caso claro y documentado sobre tu propio valor contrastado con ese estándar. No es que tu valor como persona se pueda resumir en tu salario, pero el valor de sus contribuciones en el lugar de trabajo se puede cuantificar objetivamente. Ese es tu número. No se trata de emociones o sentimientos y aquí no hay lugar para el síndrome del impostor. Solo defiendes lo que es habitual o normativo en tu sector y el lugar que te mereces por tus logros pasados.

También ten en cuenta lo que tu empleador o empleadora quiere lograr y que tú estás en una posición única para ayudarle a alcanzar sus metas. Recuerda, es un ejercicio de colaboración para la resolución de problemas, no un asedio a una fortaleza. Puedes ser amable, simpática, flexible y alegre, pero también firme en los puntos esenciales.

Establecer

El siguiente paso es establecer un número meta y poner límites a su alrededor. ¿Cuál es la cifra más baja que estás dispuesta a aceptar antes de retirarte de la negociación? ¿Cuáles son tus puntos no negociables? ¿Necesitas más flexibilidad o tiempo de vacaciones? ¿Deseas tener acceso a tipos específicos de proyectos? Debes tener todos estos puntos claros antes de sentarte a la mesa de negociación.

Pide

Ahora, di cuál quieres que sea tu paga. Establece un número específico y justifícalo. Si la otra parte lo dice primero y el número es drásticamente bajo, no bajes tu cifra hasta un punto intermedio. En vez de eso, mantente en tu cifra y utiliza datos y pruebas que la respalden. Es posible que quieras ensayar diferentes escenarios antes de entrar en la negociación para estar mentalmente preparada en caso de que te sorprendan con un número muy bajo.

Persevera

La última recomendación de Reynolds es perseverar, lo que significa no aceptar un “no” como respuesta final. Reynolds sugiere aprender a ser resistente, adaptable y saber volver a la mesa con una solución creativa o alternativa para mantener la negociación en marcha.

Por ejemplo, si dicen: “No, no puedo pagarte eso porque no tienes experiencia”, podrías responder con un: “Gracias. Te agradecería que me esbozaras cómo podría llegar al nivel en el que ese salario estaría justificado”. Si te dan algunos pasos y consejos, podrías cumplir esos objetivos y volver a la mesa de negociaciones dentro de tres meses para otro intento.

No hay nada escrito en piedra. Una vez más, ensayar y mentalizarte sobre diferentes escenarios te ayudará a superar los nervios de enfrentarte a momentos tensos o de pasar por un “no” sin ceder de inmediato.

Tener una mentalidad de aprendizaje… y recordar tus motivaciones

La negociación es, sin duda, una habilidad que se aprende y no deberíamos preocuparnos demasiado si no parece salir de forma natural o si te sientes incómoda. En cierto modo, se parece mucho a hablar en público. De repente te sientes expuesta y todo depende de lo bien que conozcas tu material y puedas manejar la presión con gracia.

Pero la concienciación y la práctica pueden ser una ayuda tremenda, igual que lo pueden ser las motivaciones correctas. Recuerda, si estás negociando un aumento de salario es porque lo necesitas para tu familia: tienes motivaciones que van más allá de ti misma y eso siempre debe estar muy presente en tu mente. Tu gente cuenta contigo… ¡y tú puedes hacerlo!

Para aprender más sobre la negociación como mujer, no dudes en visitar She Negotiates y Advantage Spring. También puedes consultar el libro Si lo quieres, ¡pídelo!: Aprende a ser una buena negociadora,  de Linda Babcock y Sara Laschever.

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