Cuando Nadine se enteró de la existencia de cierta empresa de venta directa —una empresa de marketing multinivel (MMN por sus siglas)— aprovechó la oportunidad para subirse al tren. El producto eran servicios financieros. Sin embargo, después de unos meses, no había conseguido ningún logro. “La gente está a tope y yo me siento como un fracaso total”, dijo.
Y no es la única. Las experiencias de fracasos con empresas de MMN son comunes. De hecho, según un informe de la Comisión Federal de Comercio de Estados Unidos (FTC), ¡el índice de fracaso de las MMN es de un 99 por ciento!
Sin embargo, también es innegable que algunas tienen éxito. La experiencia de Nicole fue que su MMN le dio un ingreso residual —también llamado ingreso pasivo—, aunque necesitó un empuje duro y sostenido para llegar a ese punto: “El ciudadano medio va a trabajar y cobra, va a trabajar y cobra, va a trabajar y cobra. En la venta directa, vamos a trabajar y NO cobramos. Vamos a trabajar y NO cobramos. Vamos a trabajar y NO cobramos”.
Suena duro. Suena a fracaso.
Pero entonces las cosas cambian: “Vamos a trabajar y cobramos y cobramos y cobramos y cobramos”.
En otras palabras, mucho trabajo duro al principio resulta en una cosecha abundante más tarde.
Suena atractivo, ¿verdad? ¿Quién no quiere libertad financiera? ¿A quién no le gustaría tener un trabajo que le permitiera pasar tiempo con su familia y tener control total sobre su propio éxito?
Así que te estarás preguntando: ¿Qué es una MMN? ¿Debería unirme a una? ¿Soy el tipo de persona que tendría éxito en esto o sería como el otro 99 por ciento para quien no funciona? Y ¿qué se necesita realmente para que funcione?
Vamos a desentrañar esa pregunta comenzando desde arriba y abriéndonos camino hasta abajo… estilo piramidal.
¿Qué es el MMN?
El marketing multinivel (MMN ó MLM por sus siglas en inglés, multilevel marketing) es un modelo de negocio de venta directa con dos características: primero, vendes un producto o servicio a otros; y segundo, reclutas a familiares, amigos y conocidos para que sean tu equipo de ventas.
Ellos, a su vez, venden y reclutan. Así que, siempre que hacen una venta —y que reclutan a otros que hacen ventas— una pequeña parte del dinero fluye hacia arriba, directamente a tu cuenta bancaria.
Con el tiempo, si la red a tu cargo se expande y florece, esos pequeños porcentajes se convierten en un flujo constante de ingresos. Y así, de buenas a primeras, te encuentras fuera de la rueda de hámster de intercambiar tiempo por dinero.
Una empresa de MMN tiene una estructura piramidal pero no es lo mismo que un esquema o estafa piramidal. La diferencia es que un esquema piramidal no ofrece realmente ningún producto o servicio, solo se trata de reclutar a personas que darán dinero y que a su vez reclutarán a otros.
En teoría, los dos sistemas son distintos. Sin embargo, hay una gran variedad de empresas de MMN y algunas obtienen la mayor parte de sus ingresos de la contratación de personal de ventas, no de la venta del producto. Por desgracia, depende de ti el poder distinguirlos.
4 preguntas difíciles que plantearte antes de empezar
Así que vamos a desglosar la pregunta de “si debes sumarte a una MMN” siguiendo un diagrama de flujo de preguntas que debes hacerte a ti misma antes de dar el salto.
Contesta estas preguntas antes de empezar a escribir la lista de todas las personas que conoces.
1. ¿Es esta MMN legítima?
Si no te sientes disuadida por el índice de víctimas y aun así quieres intentarlo, la primera pregunta y la más crítica que tienes que hacerte es: ¿estoy delante de un negocio legítimo o una estafa?
Tu primer recurso es el Better Business Bureau(o el organismo correspondiente de tu país), en especial las revisiones de empresas. ¿De qué tipo de cosas se quejan los asociados actuales o anteriores? ¿Cómo de bien responde la empresa a estas quejas? ¿Parecen estar resolviendo los problemas?
Y por supuesto, investiga en Google hasta que las teclas echen humo. Lee todo lo que puedas encontrar: lo bueno, lo feo y lo malo. Ten en cuenta que el sitio web de la empresa va a tener reseñas de lo más resplandeciente, ya que no quieren que leas las negativas… así que lanza tus redes más lejos.
Encontrarás mucha gente cabreada y decepcionada que se desahoga en los foros en línea (impactante, lo sé). Lee y aprende. ¿Parecen legítimas sus quejas? ¿Ves patrones comunes en los tipos de problemas que la gente tenía con esa MMN?
Entérate de quién dirige la empresa, qué grado de transparencia tienen, cómo tratan a sus representantes y clientes.
Ten cuidado también con las banderas rojas que señalen que tú eres la gallina de los huevos de oro, no el producto. Asegúrate de saber lo siguiente:
- ¿Tienen siquiera un producto o servicio real? Si no, estás tratando con una estafa piramidal. ¡Huye!
- ¿Te obligan a comprar una tonelada de acciones como parte de tu compromiso de incorporación? Eso debería activar algunas alarmas. No deberías estar endeudándote desde el principio.
- ¿Existe una especie de culto de veneración al fundador? Eso debería quitarte el apetito de inmediato.
- ¿Quieren que pagues en efectivo o a través de un giro postal o transferencia bancaria para empezar? Suena sospechoso.
- ¿Son transparentes sobre su producto y su modelo de negocio o se esconden detrás de respuestas vagas?
- ¿Te hacen pasar por un programa de entrenamiento caro y luego te dicen que tienes que pasar por otro y luego otro para estar totalmente cualificado? Si es así, te están ordeñando.
- ¿Te parece que la publicidad del producto es exagerada? ¿En plan ridícula e imposible? No lo disculpes confundiéndolo con entusiasmo si tu instinto te dice que roza lo fraudulento. Si hubiera un producto perfecto para perder peso que pudiera reducir 10 kilos en dos semanas y también mejorar tu cabello y tu piel, el mundo ya lo sabría. Confía en mí.
- ¿Te están presionando para que te comprometas de inmediato? ¿Te sientes presionada a subir a bordo antes de que se te escape esta increíble oportunidad? Una empresa legítima no recurrirá a tácticas de venta de alta presión.
Resumiendo, si hay algo en la empresa que no te huele bien, no continúes.
2. ¿Dispones de las redes apropiadas a las que vender?
Yo misma probé una MMN durante unos meses. No obstante, tenía algunas limitaciones autoimpuestas: No quería vender a mis amigos (por miedo a parecer que los explotaba para obtener un beneficio monetario personal) o a mis conocidos (no quería asustarlos convirtiéndome en “esa persona”) o a mi familia (estaba absolutamente segura de que se burlarían de mí por ser crédula). El resultado final fue que estaba planeando abordar a completos desconocidos con mi discurso de ventas.
Peeero… las MMN no funcionan así. Tienes que empezar con tus redes de amigos y familiares, a menos que seas una vendedora con talento que puedas venderle hielo a un esquimal o convertir a un desconocido en una parada de autobús en tu mejor amigo.
Yo no soy esa persona y no tengo una gran red virtual de seguidores que me adoren (lo sé, es extraño), así que tuve que dejarlo. Mi único intento de aplicar una estrategia de venta a un conductor de Uber fue un completo fracaso. Sus ojos en el espejo retrovisor me dijeron todo lo que necesitaba saber. Señora, por favor.
Pero Anna, que tiene un exitoso blog de lifestyle con miles de lectores, descubrió que era capaz de vender productos cosméticos de Beauty Counter aprovechando su red existente. Hay muchas ventajas en tener una presencia establecida on Line —y credibilidad— antes de presentar algo nuevo.
Cara señaló que el poder adquisitivo de tu red también es un factor que tener en cuenta. Puede que tengas muchos amigos, pero si siempre tienen que rascarse los bolsillos a final de mes, probablemente no derrocharán en tus productos, incluso si te quieren con locura. “Lo pasé mal con las multinivel porque tienden a enredar a personas que necesitan dinero y no tienen una base de red de contactos que tenga ingresos prescindibles”, explicó.
Veruschka, que vive en Sudáfrica, observó que los artículos de lujo (como NuSkin) simplemente no se venden en África; la gente quería cosas baratas, por lo que habría debido elegir un producto más adecuado para su base de clientes.
Y hay un cliente en tu red cuya opinión sobre el producto es más importante: tú.
3. ¿Te encanta tu producto y crees en él?
Tu convicción personal sobre el producto es realmente importante. Yo solo estaba ligeramente convencida del producto que estaba vendiendo, así que intercalaba mi “discurso de venta” (a una amiga) con disculpas y descargos de responsabilidad. No es de extrañar que rechazara mi oferta (aunque nuestra amistad sobrevivió).
Para Kristin, que descubrió que los aceites esenciales fueron un gran apoyo para ella y su familia durante su batalla contra la enfermedad de Lyme, el entusiasmo por vender los aceites le sale de forma natural.
“Creo que cualquier éxito proviene de la convicción y el amor por el producto, de la consistencia y, sobre todo, de ser real y auténtico conforme a quién eres. Me enamoré de lo que los productos hacían por mí, así que era natural para mí compartirlo”, observó Kristin.
Por lo tanto, si el producto no te despierta más que un tibio “meh”, es mejor dejarlo a un lado y buscar algo que se ajuste mejor a ti y a tu gente. Asegúrate de que el producto sea algo que quieras compartir con la gente aunque no lo estuvieras vendiendo.
4. ¿Tienes voluntad y determinación para dejarte la piel hasta conseguirlo?
Todos los que han tenido éxito en una MMN dicen lo mismo: es un juego de números. Cualquiera puede hacerlo si le dedica tiempo. Obtienes lo que pones. Requiere mucho esfuerzo y tienes que tratarlo como un trabajo, no como un pasatiempo.
Anna Jacqueline contó que su MMN le daba los ingresos de un segundo trabajo, lo cual era muy útil para ayudarla a superar algunos “momentos difíciles” económicamente. Según dijo: “Mi éxito mantenía una correlación directa con el tiempo y el esfuerzo; y poniendo calidad en ese esfuerzo, no solo enviando sin ton ni son mensajes tratando de vender cosas o reclutar gente”.
Kristen, otra mujer que está teniendo éxito —o que, al menos, todavía mantiene viva su llama— enfatiza la importancia de tener una visión e ir tras ella con absoluta determinación y creatividad: “Creo que la mentalidad es el 90 por ciento de nuestro éxito en todo lo relacionado con el espíritu emprendedor. ¿Cuántos cientos de veces le rechazaron préstamos bancarios al fundador de Starbucks para iniciar su negocio? Se necesitan AGALLAS, resiliencia y una actitud de ‘no importa lo que pase, lo resolveré’”.
En algunos casos, las personas que tienen éxito en las multinivel son las que más lo necesitan, las que tienen hambre de triunfar. A veces, también las que tienen hambre, a secas.
Un amigo de un amigo, que llegó a ser millonario con su MMN, dijo que su punto de inflexión, cuando tocó fondo, fue estando en una gasolinera, viendo los perritos calientes girar sobre los rodillos de aluminio… y sabiendo que no podía permitirse comprar uno porque era así de pobre. Se encontró a sí mismo preguntándose: “¿En qué me he equivocado en mi vida?”. La multinivel le dio una forma de tomar las riendas de su destino y cambiar las cosas. Estaba decidido hasta la médula porque no tenía red de seguridad. Era conseguirlo o morir. Así que lo consiguió.
Así que, si tu empresa no es una estafa, si tienes una red decente y si te apasiona tu producto, la siguiente pregunta es: ¿estás decidida hasta la médula a lograr que esto funcione? Si es que no, igual mejor que lo dejes pasar.
Si es un sí, quizás tengas una oportunidad en esta empresa.
Encuentra lo que se ajusta a ti
Al final, nadie puede decirte si tendrás éxito en una MMN, pero puedes ahorrarte algo de tiempo y dinero respondiendo a las cuatro preguntas anteriores y siendo consciente del bajo índice de éxito.
Y de nuevo, ten cuidado con la compañía a la que te unes. Incluso las empresas de MMN grandes y bien establecidas pueden operar como estafas piramidales. Por ejemplo, la Comisión Federal de Comercio de EE.UU. multó con 200 millones de dólares a la conocida Herbalife y le ordenó que reestructurara su modelo de negocio para “empezar a operar legítimamente”.
El documental de 2016 Betting on Zero expone cómo Herbalife, que técnicamente no es un esquema piramidal, aun así actúa como uno y ha defraudado a miles de personas de sus ahorros.
No es exactamente la historia de éxito que todas esperamos oír, pero a veces se consigue, así que, mucho cuidado ahí fuera ¡y buena suerte!
Hoy celebramos a...