¿Es ‘vender’ una palabra desagradable? Vender también puede significar intercambiar y para ello no se ha de recurrir a la mentira. El vendedor hábil usa la verdad para lograr que le compren. Veamos cómo.
En un hermoso día de mayo, un ciego mendiga en la calle. Sentado en el suelo, sostiene una pizarra donde hay escrito: “Ciego de nacimiento”. A pesar de la lástima que inspira, no suele conseguir mucho: solo unas pocas monedas de vez en cuando.
Llega un vendedor. Mira al ciego, lee el cartel y, con compasión, se inclina hacia el pobre: “¿Quieres que duplique tus escasos ingresos?” “¿De verdad? ¡Por supuesto que sí!”, responde el otro, sorprendido.
El vendedor entonces toma el cartel y sustituye el mensaje de “ciego de nacimiento” por una frase propia y recomienda al ciego que no cambie nada en su comportamiento. “¡Ya verás cómo mejora tu situación!”, le promete. Y luego se marcha.
El día siguiente, el ciego escucha al vendedor saludarle y preguntarle cómo le va. Radiante, le anuncia que, después de que se marchara, sus ganancias no solo se doblaron, ¡sino que se triplicaron!
“Pero, ¿qué es lo que escribió en mi cartel?”, le pregunta. Y el vendedor se lo revela: ” Escribí: “Es primavera ¡y no puedo verlo!”.
Aquí tenéis 7 pequeñas lecciones que se pueden extraer de esta historia, más profunda de lo que parece:
1ª lección: Servir al prójimo
Es posible (aunque difícil) deshacerse de lo negativo que a priori se vincula a la función comercial. Sin embargo, el arte de vender no es necesariamente egoísta; la prueba: nuestro vendedor utiliza su saber hacer, de forma libre y altruista, para ayudar a otro.
2ª lección: Ser sincero
Partimos de la premisa de que nuestro mendigo es realmente ciego. Pero imaginemos que está fingiendo. Descubrir esta impostura sería terrible: una mentira pura y simple. Engaños los hay y son frecuentes.
El mínimo ético requiere que lo que se presenta corresponda a la realidad.
3ª lección: Ganar la confianza
Hay 2 tipos de imposturas:
1. Por defecto: ocultar los defectos
2.Por exceso: sobrevalorar cualidades.
Cuando se realiza una venta, el comprador teme que le engañen. Es por eso que el acuerdo se basa en la confianza.
Si el comprador percibe autenticidad en el vendedor creerá en su palabra. La autenticidad transforma la venta en un acto profundamente humano de respeto y honor.
4ª lección: Conectar con el otro
Más allá de decir que es un “ciego de nacimiento”, el vendedor se convierte en poeta. Con una frase sencilla, nos habla de la nueva estación para que contemplemos el mundo y sintamos solidaridad con quien no lo disfruta igual que nosotros.
Conecta con nosotros para que nos solidaricemos con este hombre ciego que es … ¡ nuestro hermano!
Aristóteles nos enseñó el arte de la retórica porque la verdad desnuda (“ciego de nacimiento”) no siempre es efectiva por sí sola. La retórica viste y hace que la verdad sea deseable.
5ª lección: La justa puesta en escena
Nuestro vendedor se convierte en director teatral. Ahí está su genio. Casi ningún producto puede venderse por sí solo.
La puesta en escena aumenta la autenticidad del actor: con palabras bien escogidas, nuestro vendedor expresó en un tono correcto y conmovedor la verdad de estar privado de la vista. Mejor que el mismo ciego.
6ª lección: Reformular la necesidad
Si tuvo un éxito claro, ¿no fue porque escuchó la situación del ciego con una comprensión especialmente fina y lo expresó en una frase que conmovió a los transeúntes?
Eso es vender, me parece a mí: escuchar una necesidad, luego reformularla para que la interiorice y desencadene el acto de compra. Esto implica descubrir cómo el comprador puede adherirse a lo que se le vende.
7ª lección: una creatividad reparadora
Pero entonces, ¡vender es manipular! ¿Y qué hay de la ética? Un gran debate. Simplemente diría que la manipulación no es ética cuando contradice un derecho, cuando nos perjudica, por ejemplo, con información ocultando o desfigurando una información que nos corresponde.
De lo contrario, es ingeniosa, lo cual es perfectamente legítimo. Así que ser auténtico consiste en expresar con exactitud creativa su verdadero valor sin una sobrevaloración fraudulenta. Y esta exactitud no carece de una pizca de júbilo, que viene a reparar de alguna manera una verdad severa que no es vendible.
Hoy celebramos a...